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◇◇ 保険相談所でよかった？！ ◇◇
○ おかげさまで事務所開設１２年目を迎えることができました。温かい言葉に元気をいただいたり、お客さまの紹介に感動したり、そしてお客さまや社会の役に立っていると思える時、疲れ以上の充実感を味わうことができました。
しかし同時に、いつも「これでいいのか！」と自問自答の毎日でもあります。
「お客様第一…」を言うのは簡単ですが、保険会社の厳しいリストラと代理店政策の下で、それを貫くのは容易ではないからです。基本を、より明確にしなければ生き抜けないと思うのです。
○ ノルマの無い保険代理店
事務所には営業成績のグラフも無ければ、社員のノルマもありません。各人が自分に納得できる仕事をしてもらうためです。
キャンペーンやノルマがあれば、つい、お客さんに会社の勧める保険、手数料のいい保険を無理強いしがちだからです。会社本位の保険選びは間違いです。
では、当相談所が重視してきた“基本”とは具体的に何か？
○ 飼い犬がお客さんに咬みついた
まず、私たちがどんな保険を提案しているのかを知ってほしい。
最近の具体例の一つは、愛犬が近所の人に大けがをさせた事故です。半年後の示談で、治療費や後遺障害の慰謝料として約１５０万円かかりました。これが自動車保険から支払われたのです。こんな時のための「個人賠償責任特約」を勧めていました。
ガン保険や医療保険についても、私たちは無理に勧めません。でも「危険だな」と思うときは、「３年くらいガン保険を検討してきましたが、５０代、そろそろ入ったほうが…」と少し強く勧める時もあります。その方はご夫婦で契約されましたが、契約後、３か月とちょっとでガンになってしまいました。
子どもさんのために「川崎病になり、５年間は入れないとなった子どもさんもいるんですよ」と、医療保険を勧める時もあります。
或る方からは契約の１カ月くらい後、「今、河北病院に居る、子どもが川崎病になってしまったのよ！」と電話がかかってきて、私たちのほうがびっくりしたこともあります。
○ 事故の時、大丈夫ですか？
この１年内に、他で契約している方からの何件かの事故相談がありました。
「信号待ちで追突されたのに、相手が、こっちがバックしたんだと言い張って、警察も追突を認めなかった。どっちもどっちみたいになってる」との相談や、「右折の時に自転車と衝突して、相手のおばあちゃんが骨折して入院に」「相手からトイレの修理費まで立替えを迫られている」との相談など…。
１件は解決し、もう１件も弁護士の対応になっていますが、事故が起きてからの相談では充分な動きがとれないことも知ってほしいのです。
○ 対応した事故の一つに、傷害保険が絡む死亡事故がありました。
隣の台所でバタンと大きな音がしたので家の人が見に行ったら、おじいちゃんが顎から血を流して倒れていました。救急車で運ばれ、数日後、亡くなりました。「脳卒中」との病名でした。
普通は「病気死亡だから傷害保険からは払われない」と諦めがちです。
しかし、息子さんとの相談で「倒れたことと脳卒中との因果関係を否定できない」「とにかく請求を上げてみる」となりました。
保険会社ルートからは非公式に「無理ですよ」との話ばかりでしたが、数カ月後、「病気死亡と考えるが、１００％病気とは言い切れない」と保険金の一部が支払われました。
○ 残念ながら、お客さんの意に沿えない事故もあります。
何年か前ですが、住宅街の路地で、うちのお客様が車で原付のお年寄りと接触事故を起こしました。これは本来、お客さんのほうの過失責任が大きい事故でしたが、お客さんは「悪いのは相手だ」と言い張って譲りませんでした。
お客さんのご主人からは「お客の言うことを聞くのが代理店だろ！」と怒られましたが、おじいちゃん、おばあちゃんとも話してみると、法律や判例を曲げて「あんたが悪い」とはとても言えませんでした。
結果的には、一生懸命に努力しましたが、お客様は他の代理店に移っていきました。
○ 将来を見すえたアドバイス
保険でびっくりすることのひとつが、１０年更新型の保険に入っている人の多いことです。年をとるほど必要度の増す入院やガン保険でさえ１０年毎の更新タイプに。
「５０才、６０才になったら払えなくなる？」
私たちは、年をとったら保険料が上がるような保険は勧めません。後で困ることが目に見えているからです。
なぜなら“年功序列型”の賃金体系が崩れ、４０代をピークとした“しだれ桜型”賃金になってしまったからです。
１２年前の１９９８年、私は「時代の変化にみあう保険リストラの提案」（『ちょっとお目眼を�癸供戞砲鬚弔�り、寒河江市内に新聞折り込みで４，５００部ほど配布しました。
そこで強調したのは「�’�功序列型賃金体系が崩れ、公的年金も減少傾向に」「��教育・医療・介護・など中高年の負担は増大傾向に」ということです。
だから、生命保険の見直しや個人年金の活用を、と。これは、今日も共通することではないでしょうか。
○ 今、私たちはアドバイスしています。
「投資信託や株は勧めません」「世界は危機的状態に陥っており、金融市場はますます不安定になるリスクが大きい」「これだけ世界中の主な国が不況対策に紙幣を乱発していればスーパーインフレを招く危険も…」等。
１０月３０日の朝日新聞によれば、日銀が「市場から投信購入」ということです。株式や不動産投資を促すためだそうです。しかし、これは、いかに市場が不安定かの証左です。
この数年、私たちは資産の何割かで、保険ではなく金（ゴールド）を買うことを勧めています。不安定な時代へのアドバイスです。
今だけ考えれば、金を勧めても全く手数料収入になりませんから、保険よりも金を勧める代理店は少ないでしょう。
しかし、先々、お客さんが困らないように、お客さんの役に立てれば…と思うのです。
これが当相談所のスタンスです。
○ 「自分の生活に合った保険」を一緒に考える
・・・トータルリスクコンサル
私たちは基本を大切にしつつ、さらに自己の改革に取り組んでいく決意です。困難な時代だからこそ、今まで以上に、保険会社第一ではなく、お客様第一で活動していきます。
その具体化に活用できると思われるのが東京海上が本格販売を始めた“超保険”です。
これは「火災」「自動車」「生命保険」…などの単品販売から、「火災も、自動車も、生命保険も…」お客さまが必要とするほとんどの保障を合わせ持つ総合保険です。
保険は損保、生保とばらばらではなく、生活全般を考えたトータルなリスク管理と、そのアドバイスをする私たち代理店などのコンサル…というふうに、数年以内に大きく変わっていくでしょう。
○ 私たちも反省が必要だと思います。
これまでは、まず私たちが保険の説明をして、お客さまがその保険商品を買うかどうかとなっていました。まず「保険ありき」だったと思います。
これから私たち保険相談所が目指すのは、そうではありません。
まず、お客さんの生活やリスクがあって、それに保険を合わせるように、お客さんと一緒に、どう考えていくのかということです。
最近は、これを実際に行おうとしていますが、なかなかに難しい。今までの殻から抜け出すのは大変…と実感している毎日です。
しかし困難であっても、お客さま本位の保険相談所として、「小粒でもぴりりと辛い」代理店として、率先して自己改革に取り組んでいく覚悟です。
○ これらの行動に貫かれた当相談所の理念と、この行動指針は、全国のどこの代理店にも負けていないと自負しています。
今後も力一杯歩み続けますので、どうかお力をお貸しください。
（2010/11/11 所長 東海林正弘、記）
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